第一次聽到“陽光餐廳”這個概念，是在2011年的時候。電視報道里，廣州一間酒家為了讓食客放心，通過播報視頻，將整個廚房的運作過程一一展現在食客的眼前，讓食客直觀地了解餐廳的衛生情況。通過這一創新舉措，餐廳的營業額大增，并獲得了“陽光餐廳”的美譽。后來在成都等地類似的“陽光餐廳”陸續出現，同樣都收到了很好的效果。
在中國，傳統飯店的廚房基本上是禁地，外人無法靠近。就連傳菜的窗戶都像火柴盒一樣大小，傳菜時我們只看到廚師的臉閃一下，窗戶就“砰”地一聲關上了，給人一種莫名的神秘感。然而，在食品安全形勢相當嚴峻的當下，作為花錢去餐廳就餐的食客，期望打破神秘，他們最希望知道的是，吃到自己肚子里的東西是否衛生和安全？陽光餐廳的成功之處，就在于它打破了傳統的做法，準確地抓住了市場的特點，清晰地掌握了客戶的心理需求。
在當今世界經濟萎靡、國內用工成本和燃料成本飛漲等多重因素的制約下，進出口貿易正經歷著一場史無前例的寒冬。物流行業首當其沖地受到了最為深刻的影響，加上有關部門的政策原因，小欖港的外貿業務量呈現出震蕩的局面。面對困境，小欖港要發展，路在何方？陽光餐廳的成功經驗告訴我們，必須尋找市場的突破口和客戶的需求點，因此我們腦海中誕生了建立“水上高速公路”的想法。
一、找準定位，明確思路
1. 分析市場環境，確定營銷方向
小欖港地處中山市北部的小欖鎮，位于順德、江門、中山的中心位置，周邊有古鎮、東鳳、南頭、黃圃等九個鎮區，區位優勢獨特，市場潛力巨大。各鎮區的產業布局呈現出組團式和特色化，產業集群較多，區域經濟特色明顯，例如古鎮的燈飾、東鳳的小家電、南頭的大家電、小欖的小五金、沙溪的服裝、大涌的紅木家私、黃圃的臘味等等。鎮區特色產業的形成，帶動了整個中山北部商貿經濟的發展。但由于受到歐美經濟下滑等外部大環境的影響，內部的進出口政策進一步收窄，外貿業務一時難以推進。而相反，中央出臺了一系列的政策刺激國內需求，使內貿航線業務相當活躍，加上內貿業務管制較少、相對靈活，因此發展內貿業務成為了小欖港市場定位中的一個大方向。
2. 分析貨源特性，確立營銷目標
2011年初，通過觀察周邊的市場環境，我們發現小欖的北部物流、古鎮的天宏物流、東鳳的天潤物流等汽運站的國內陸運業務十分活躍，用“車水馬龍”來形容一點都不為過。相比之下，內貿水運市場卻相對遜色不少。反差如此明顯，我們不禁反問自己，兩者同樣是國內運輸，水運在物流成本、環境保護等方面的優勢明顯，但卻吸引不了客戶的眼球，原因何在？由此，我們開始探索兼收并蓄，將目標市場逐步由生產企業轉向了帶有“神秘”色彩的汽運市場。
3. 開展市場調研，確立營銷方針
此后，我們開展了針對周邊汽運市場環境的專項調研，力求尋找突破口。通過與部分汽運商溝通，我們發現汽運貨市場有三個特點：首先，物流商接單，是以公路運輸的名義接單，如此一來既可提高貨物的運輸價格，又可從中獲取可觀的利潤，因此物流商必須在汽運站場設立門面接單收貨。這也正是汽運站場長期保持著繁忙和興旺的態勢的一大原因。其次，物流商戶接單后，為了降低運輸成本、提升利潤空間，他們會想方設法尋找一種運輸時間與成本都能兼顧的運輸方式，水路運輸剛好能契合這一需求。目前的水運價格和陸運價格的反差相對較大，以北線沈陽為例，同等的運輸量，水運價格是陸運價格的六成。而且陸運容易受到雨雪天氣的影響，特別是在寒冷季節，陸運的弱勢明顯。第三，物流商掌握了相當數量的散客，而且存在著一定時期的業務關系，只要掌控了物流商就等于掌控了整個汽運市場。我們由此受到啟發，只要在現有成本優勢的基礎上，繼續提升運輸效率，確保到廠準點率，我們將面臨巨大的汽運市場機遇。
二、穩打穩扎，切入市場
1. 船東鼎力支持，確立小欖航線的重要地位
我們明確了思路：水路運輸必須提速，在一定程度上給予物流商信心，才能有效開拓汽運貨市場。為此，中海公司率先開通了“小欖南沙”精品航線，接著中遠公司也開通了“小欖南沙”的綠色快線，兩條高速航線的開通，意味著從小欖開出的駁船直航南沙，實行點對點班輪運輸，精品航線的建立，邁出了提速的第一步，確立了小欖港作為起運港在南北航線上的重要地位。隨后，我們加大了宣傳力度。一方面，以推介會的形式在小欖及周邊市場進行大力宣傳，使物流商了解這兩條航線的優勢，讓他們深信中海、中遠將投入更多的駁船資源去支持航線運作，同時也令他們清楚作為國內知名的集裝箱運輸龍頭，又是南沙港的兩大股東，中海、中遠完全有能力經營好這兩條具備潛力的航線。另一方面，小欖港自身也積極響應，以起運港的身份對外承諾將加大設備資源和人力資源的投入，確保這兩條航線的集裝箱“15分鐘裝卸車，4小時裝卸船”，以配合中海公司的對外承諾集裝箱“24小時上大船”。我們以實際行動一一兌現承諾，市場也開始作出回應，物流商逐步將眼球轉向了小欖港的內貿航線上，為南北航線的汽運貨開拓打開了第一道門。
2. 南沙塞港，多方配合，進一步鞏固快線的優勢
南沙港，扮演著珠三角非常重要的中轉港角色，吸引了珠西地區數以萬計的小駁船在此進行集裝箱貨物中轉。隨著馬士基等一些大船公司的國際航線遷入，南沙港的港口業務取得了宛如疾風般的迅猛發展，幾近達到了瘋狂的地步。2012年初，南沙大塞港也隨之而來，每天數以百計的駁船被堵在港池外，排隊輪候作業。小欖港-南沙快線也難逃厄運，駁船班期被嚴重打亂，無法正常運轉，客戶的出口集裝箱一次又一次被甩期，汽運商投訴越來越多，眼見來之不易的新航線面臨夭折，我們如坐針毯，駕車飛奔南沙。登上南沙港的高樓，也不禁“望洋興嘆”。港池內外簇擁著數以百計的駁船。我們深有感觸，腦海里即時閃現出一個念頭“優先”，只有“優先靠泊，優先作業”，才能保證快線質量，擺脫目前的困境。我們率先聯合中海與南沙港操作班子探討“高效過駁”的想法，實行“優先安排泊位、按船期裝載、實現整船過駁”的操作模式，即在起運港小欖港裝船時就按貨物的流向和大船船期裝載，根據大船到達南沙的時間提前開出駁船，使兩船在南沙港能在預定時間內對接。同時，南沙港根據駁船到達的時間預留泊位，使快線駁船優先靠泊，在第一時間內將貨物通過水平運輸車接駁一次性吊裝到大船上，剔除了集裝箱進入堆場后重新提箱、重新裝船兩大環節，極大地提升了操作效率，節省了資源，收到了很好的效果。由于這種操作模式，雖然增加了小欖港操作的難度，但是可以大幅減少南沙港的操作成本，因此得到了南沙港高層的重視和支持，同意了小欖港航線駁船優先靠泊、整船過駁的操作模式。隨后，中遠在綠色快線上也仿效這一做法，同樣收效良好。“優先靠泊，整船過駁”的初衷是為解決南沙塞港給航線帶來的巨大壓力，但卻意外收到了另一個意想不到的效果。由于減少了集裝箱入堆場的環節，航線的效率大幅提高，兩條快線的質量又向前邁出了實質性的一大步。
3. 極力維護快線的質量，確保服務品質，挖掘市場潛力
由于開通了兩條直通南沙港的內貿快線，直接吸引了眾多的物流商，小欖港的業務量不斷攀升，市場份額不斷擴大。除了穩固和開拓了中山北部的內貿貨源，江門、順德等地的物流商也成為了我們忠實的合作伙伴。其后，又有4家內貿船東上門，希望能合作開通駁船業務。古語云，“敗不餒，勝不嬌”，在成績面前我們更需要冷靜，分析自身的情況。由于小欖港正處于開展四期碼頭建設的時期，機械、場地、內貿泊位暫時都受到嚴峻的考驗。如果增加船公司將意味著必須增加更多的堆場資源，而新碼頭泊位的建成尚需時日。況且，中遠、中海、中谷三大內貿船公司的航線基本上已經覆蓋了國內所有的港口，航線資源已形成長短互補，對小欖港來說是一種強勢。如果引入相同航線的船東，勢必在價格和市場份額上產生一定的消耗，有可能打破目前市場的平衡態勢，影響小欖港商務的健康發展。然而，是否不增加船公司，業務量就會無法增長？我們認為業務量增長有橫向和縱向兩種，通過增加船公司來增加業務量，此謂橫向；通過做好目前船公司的服務，改善和提升目前航線的質量來吸引客戶，進一步開發現有的市場，挖掘更深層次的客戶來增加業務量，此謂縱向。事實證明，我們的想法是正確的。今年，通過不斷提高操作效率和持續改進服務質量，在沒有增加船公司的情況下，小欖港的內貿業務量依然以40%的速度在高速增長。
三、深化服務，擴展內涵
為了鞏固 “精品航線”、“綠色快線”這兩條水上“高速公路”，小欖港苦練內功，采取了一系列措施，不斷加強自身建設。例如，增大了內貿集裝箱的空箱堆存量，以隨時應付大客戶不斷增長的用箱需求量；通過采取內貿拖車停車費調整等措施，鼓勵物流商在小欖港投入更多的集裝箱運輸車輛；簡化提箱流程，加快裝車效率；對部分工種實行兩班制，保障人員的安全、高效作業；加強維修管理，保證機械完好率；優化生產調度安排，保證航線的準點率。通過提升各環節的效率，強化內務管理，小欖港傾盡全力，全面打造兩條高效、安全、快捷的“水上高速公路”。此舉收效可謂立竿見影：2011年小欖港完成內貿集裝箱吞吐量11萬標準箱，同比增長104%；預計2012年完成內貿集裝箱吞吐量14.5萬標準箱，同比增長32%。
今后，小欖港將在此基礎上更進一步，利用現有的客戶資源，結合新項目的土地、倉庫資源，開展內貿拼箱業務和交易市場業務，實現“水陸聯運”，進一步加大內貿市場的開拓力度和深度，拓展內貿業務發展的新內涵，推動港口生產經營取得新發展。
綜上所述，“陽光餐廳”啟發了我們，讓我們明白，市場營銷必須結合市場的需求，緊抓客戶的心理，做到有的放矢。服務的本質就是為客戶提升商品的內在價值，因而開展服務必須結合目標客戶的特性，緊緊圍繞核心業務，否則，服務將失去它應有的意義。 “水上高速公路”的成功打造和順利運作，讓我們贏得了市場的熱烈回應，說明在市場營銷和客戶服務上我們準確擊中了市場這塊標靶的中心位置，找準了切入點，順應了客戶的物流需求，讓小欖港如魚得水般有了施展拳腳之地。
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